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Escuchar "¿Cómo compra coche el consumidor americano? Diferencias entre el modelo de distribucion Europeo y el Americano"
Síntesis del Episodio
Esto es un extracto de la Tertulia de AutoFM que se emite cada jueves en Onda Cero
1. Aumento de ventas ante la amenaza arancelaria
Tras el anuncio de nuevos aranceles por parte de Trump, las ventas de vehículos en EE. UU. se incrementaron un 20%. El cliente estadounidense, que suele adquirir el coche directamente del stock disponible en el concesionario, reaccionó rápidamente para anticiparse a una posible subida de precios. Esto generó una carrera logística contrarreloj, desviando barcos y reorganizando puertos para desembarcar vehículos antes de que entraran en vigor las nuevas tasas del 25%.
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2. Diferencias entre el modelo de distribución europeo y estadounidense
En EE. UU., el sistema de venta se basa en la disponibilidad inmediata: el cliente elige entre los modelos en stock, sin configurar su vehículo. En cambio, en Europa existe una cultura más orientada a la personalización, aunque también se incentiva la venta de vehículos en campas. Esta diferencia se acentúa en regiones rurales de EE. UU., donde recorrer largas distancias para visitar concesionarios adicionales no es práctico, por lo que los compradores tienden a aceptar lo disponible.
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3. El papel estratégico de la logística y el riesgo portuario
La cadena logística internacional adquiere un papel crítico ante decisiones arancelarias. En el caso descrito, existía el temor de que los estivadores de determinados puertos como el de Charlotte no descargaran los vehículos a tiempo, lo que podía suponer aplicar el arancel por unas pocas horas de diferencia. Esta anécdota pone de relieve la enorme complejidad y sensibilidad del transporte automovilístico global.
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4. Estrategia comercial de Tesla: precios dinámicos y financiación agresiva
Tesla ha sabido posicionarse como una tecnológica con capacidad para ajustar precios rápidamente, sin las restricciones de estructura de las marcas tradicionales. Ha ofrecido modelos como el Model Y por 37.000 € sin ayudas y con carga premium incluida, algo posible gracias a su modelo de negocio flexible y directo. También ha ofrecido financiaciones al 0%, erosionando el valor residual de los coches pero aumentando volumen de ventas. Actualmente, mantiene las condiciones financieras más competitivas del mercado español.
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5. Tensiones entre el modelo Tesla y el concesionario tradicional
El enfoque de Tesla, inicialmente basado en venta online y puntos de experiencia (stores), ha obligado a replantearse el canal de distribución. Tesla ha presionado el modelo tradicional al reducir márgenes, eliminar intermediarios y desestabilizar el mercado de vehículos de ocasión debido a sus fluctuaciones de precio. Esta política, aunque eficaz a corto plazo, puede tener un efecto negativo sobre el valor residual de sus coches y la viabilidad del modelo tradicional de concesionario.
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Contacto: [email protected]
1. Aumento de ventas ante la amenaza arancelaria
Tras el anuncio de nuevos aranceles por parte de Trump, las ventas de vehículos en EE. UU. se incrementaron un 20%. El cliente estadounidense, que suele adquirir el coche directamente del stock disponible en el concesionario, reaccionó rápidamente para anticiparse a una posible subida de precios. Esto generó una carrera logística contrarreloj, desviando barcos y reorganizando puertos para desembarcar vehículos antes de que entraran en vigor las nuevas tasas del 25%.
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2. Diferencias entre el modelo de distribución europeo y estadounidense
En EE. UU., el sistema de venta se basa en la disponibilidad inmediata: el cliente elige entre los modelos en stock, sin configurar su vehículo. En cambio, en Europa existe una cultura más orientada a la personalización, aunque también se incentiva la venta de vehículos en campas. Esta diferencia se acentúa en regiones rurales de EE. UU., donde recorrer largas distancias para visitar concesionarios adicionales no es práctico, por lo que los compradores tienden a aceptar lo disponible.
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3. El papel estratégico de la logística y el riesgo portuario
La cadena logística internacional adquiere un papel crítico ante decisiones arancelarias. En el caso descrito, existía el temor de que los estivadores de determinados puertos como el de Charlotte no descargaran los vehículos a tiempo, lo que podía suponer aplicar el arancel por unas pocas horas de diferencia. Esta anécdota pone de relieve la enorme complejidad y sensibilidad del transporte automovilístico global.
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4. Estrategia comercial de Tesla: precios dinámicos y financiación agresiva
Tesla ha sabido posicionarse como una tecnológica con capacidad para ajustar precios rápidamente, sin las restricciones de estructura de las marcas tradicionales. Ha ofrecido modelos como el Model Y por 37.000 € sin ayudas y con carga premium incluida, algo posible gracias a su modelo de negocio flexible y directo. También ha ofrecido financiaciones al 0%, erosionando el valor residual de los coches pero aumentando volumen de ventas. Actualmente, mantiene las condiciones financieras más competitivas del mercado español.
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5. Tensiones entre el modelo Tesla y el concesionario tradicional
El enfoque de Tesla, inicialmente basado en venta online y puntos de experiencia (stores), ha obligado a replantearse el canal de distribución. Tesla ha presionado el modelo tradicional al reducir márgenes, eliminar intermediarios y desestabilizar el mercado de vehículos de ocasión debido a sus fluctuaciones de precio. Esta política, aunque eficaz a corto plazo, puede tener un efecto negativo sobre el valor residual de sus coches y la viabilidad del modelo tradicional de concesionario.
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